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Como você constrói um mercado online de sucesso?

8 etapas a seguir para criar um mercado de sucesso

Deseja construir um mercado que traga uma verdadeira ruptura ao setor que você deseja enfrentar?

Por experiência pessoal na construção de mercados, com o Altar.io , compilei uma lista de melhores práticas.  Se você deseja invadir e interromper seu setor, basta seguir estas etapas. Para agregar valor efetivo aos compradores e vendedores de sua empresa, você deve:

  1. Escolha uma indústria viável
  2. Defina sua UVP
  3. Avalie seu tamanho de mercado
  4. Crie seu modelo de distribuição
  5. Escolha o modelo de negócios certo e avalie a economia
  6. Faça um produto 10X melhor
  7. Crie confiança nos dois lados
  8. Proteja e expanda seu reino
8 passos a seguir para construir um mercado - Nicho Markerplaces

Uma pequena amostra (e desatualizada) de mercados verticais / de nicho

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1. Escolha uma indústria viável 

Massa crítica do comprador e do fornecedor

Se o seu setor possui muitos fornecedores e compradores, é mais fácil fornecer valor – e ser relevante – em oposição a quando há menos fornecedores / compradores. 

Por quê? Quando o setor é pequeno (ou muito “nicho”), é improvável que muitos fornecedores se inscrevam no seu mercado – porque todos os compradores conhecem os fornecedores pessoalmente e, portanto, não precisam de você. 

Além disso, esses fornecedores provavelmente já abordaram os compradores em seu nicho. Significando que eles não precisam – ou simplesmente não querem – lidar com um intermediário.

Frequência

Quantas vezes um comprador provavelmente comprará um produto ou serviço da sua plataforma? 

    • Se for design de casa: uma vez a cada 10 anos? 
    • Móveis: uma vez a cada 2-3 anos? 
    • Comida: uma vez por semana? 

Se você está buscando uma frequência baixa, deve ter um alto valor por venda. No entanto, se sua empresa for de alta frequência, você poderá tolerar um valor mais baixo por venda.

Mercado disponível

Falarei sobre isso com mais detalhes posteriormente neste artigo, mas gostaria de abordar rapidamente esse ponto. É realmente difícil avaliar o tamanho atual do seu mercado e muito mais difícil estimar como será. 

Quando você inicia uma interrupção, pode alterar completamente o mercado. Por exemplo, quando o Uber chegou ao mercado, provavelmente dobrou o número de motoristas que levavam pessoas de A a B antes de sua existência.

2. Defina sua proposta de valor exclusiva

Pergunte a si mesmo: a criação de um mercado para o X realmente faria a diferença conectando compradores / locatários a fornecedores / proprietários pela Web?

Quão grande diferença isso faria? Uma economia muito grande de tempo ou dinheiro? Criaria acesso significativamente melhorado? Ou uma drástica redução de tempo?

Como na vida real, a abundância do mercado precisa ser a norma. Ser digital é quase uma palavra para “de qualquer lugar”. Os clientes esperam que uma redução de preço devido a uma estrutura de tijolo e argamassa (e seus custos associados) não seja uma necessidade.

 
8 etapas a seguir para criar um mercado de sucesso - Gráfico UVP

Existem 3 drivers que podem ser usados ​​separadamente ou juntos:

    • Foco no acesso ao mercado – oferecendo drasticamente o acesso a mais fornecedores e produtos ao consumidor.
    • Foco no preço – fornecendo um preço dramaticamente melhor do que o encontrado localmente.
    • Foco na conveniência – reduzindo o tempo em algo que você pessoalmente não precisa fazer.

Portanto, uma narrativa / argumento comum para um mercado digital pode estar nesse sentido:

Acesso ao mercado orientado – abundância de opções

Junte-se ao Sap.io (nome fantasia) e contate mais de 3.000 mentores para mais de 7.000 sessões de orientação de tópicos especializados.

Preço orientado – forte economia de custos

Inscreva-se no Ritz.io e obtenha as melhores ofertas de móveis para hotéis com descontos de até 40%.

Conduzido por conveniência – economia de tempo forte

Faça o download do Rosey.io e peça flores para serem entregues em qualquer lugar de Londres dentro de um período de 50 minutos.

3. Avalie seu tamanho de mercado

Depois de resolver os drivers do mercado, você precisará estabelecer o tamanho do seu mercado endereçável digitalmente.

Se você vem de uma vertical muito específica (por exemplo, móveis de hotéis), provavelmente conhece bem as estatísticas e os canais de distribuição do setor. Caso contrário, você deve conversar com as associações específicas do setor que têm acesso a essas informações – ou (como último recurso) usar o Google ou outra fonte confiável, como statista.com .

Além de estabelecer o tamanho atual do mercado, é útil conhecer o potencial atual do mercado digital imediato. Você pode usar o Google Adword / planejador de palavras-chave.

Ao avaliar o mercado e estabelecer o potencial do mercado digital, você pode aprender, por exemplo, que atualmente na indústria de móveis para hotéis há:

    • Uma rotatividade nacional de X 
    • Rotatividade global de Y
    • Que xx% (digamos 90%, por exemplo) ainda está offline 
    • No qual o espaço de varejo possui xx% (digamos 50%) das vendas e fornecedores B2B profissionais outro xx% (digamos outros 50%) e, conversando com alguns deles, você descobriu que as margens são tipicamente de 40% . 

Significado? Usando seu mercado, você pode economizar 20% em comissão para os compradores, agregando valor à cadeia. Isso torna o processo de vendas mais eficiente – e seu mercado é o principal.

4. Crie seus modelos de distribuição

Distribuição digital – Usuários principalmente

O Google Adwords permite não apenas o dimensionamento do mercado. Ele também permite que você realmente toque o mercado – pedindo às pessoas para clicarem no seu link quando estiverem procurando seus produtos. Isto é comparável a um farmacêutico que lhe diz para comprar um produto X, Y ou Z quando se queixa dos seus sintomas. E isso funciona.

O mesmo vale para vídeos do YouTube , particularmente vídeos de “como fazer”. Se um especialista em smartphone mostrar que um produto é realmente bom, você provavelmente tomará a decisão de retirar seu cartão de crédito. Se um ou vários YouTubers estão cobrindo sua vertical, é sempre uma boa ideia que eles testem seu produto.

 
8 etapas a seguir para criar um mercado de sucesso - Distribution Models Chart

Não há uma resposta certa ou errada – e o que funciona agora digitalmente tende a diminuir gradualmente com o tempo. Outras plataformas copiam e os consumidores se cansam de ver tipos de anúncios específicos. Um exemplo notável são os anúncios gráficos. Quando o primeiro saiu, tinha uma taxa de cliques de 95%. Agora, o anúncio gráfico médio tem uma taxa de cliques de 0,05% .

Como em todas as coisas, nada supera o esforço contínuo de experimentar pacientemente. Teste métodos diferentes nos canais digitais escolhidos para tentar encontrar a combinação ideal de média, mensagem e novidade.

Referências

As referências são uma alavanca chave de crescimento para atrair mais usuários, recompensando os usuários atuais por “boca a boca digital”. Quanto mais cedo, melhor para os usuários envolvidos. Para um mercado, faz sentido usar um programa de referência.

Tendo, pessoalmente, sido um dos primeiros a adotar o Dropbox (a propósito, que não é um mercado), acumulei cerca de 20 GB de espaço livre. Inicialmente, adquiri 250mb e depois 500mb para cada novo usuário. Consegui 20 gb convidando minha lista de endereços e tendo mais de uma dúzia de pessoas se juntando aos meus links de referência. O Dropbox, por sua vez, conseguiu 4 milhões de novos membros dessa maneira.

O Airbnb também teve um esquema interessante que lhe deu US $ 75 inicialmente para cada novo host e US $ 25 para cada novo viajante. Dessa forma, acumulei cerca de US $ 300 em viagens gratuitas (gastando alguns milhares).

Você deve experimentar programas de referência em mercados. Eles ajudam a aumentar exponencialmente seu número de compradores / usuários. Isso é fundamental para o mercado permanecer relevante. Em seguida, você precisa garantir que, pelo menos em teoria, o CPA (custo por aquisição) de um usuário por meio de um programa de referência esteja abaixo do LTV estimado (valor do tempo de vida útil – que abordaremos mais adiante) de um usuário – e de um modo geral, não deve ser mais caro que os outros canais de distribuição.

Mas que programas de referência típicos poderiam ser bons para um mercado?

  1. Se você gerenciar o preço de todos ou alguns dos itens oferecidos OU se tiver comissões percentuais fixas, poderá deduzir uma porcentagem para novos usuários quando indicado por um usuário atual.
  2. Se você não gerencia os preços, pode dar um desconto à vista que é uma porcentagem do LTV. Diga 50 $ para o usuário novo e atual (total de 100 $) no momento da primeira compra – se o usuário médio gerar 250 $ em comissões ao longo de 5 anos.
  3. Se você pretende que cada usuário inscreva muitas pessoas em sua lista de discussão, por que não fazer o seguinte:
    • Permita que o usuário escolha, em seus contatos do Gmail, as pessoas mais prováveis ​​de aderir ao mercado e maximize as chances de ambos os usuários obterem algum benefício.
    • Promova ganhos incrementais: se um usuário avançado adicionar 5 clientes pagantes com um bônus de 50 $ cada um no nível bronze, tente-o com um bônus de prata de 60 $ para cada novo cliente até 20, ouro de 70 $ para cada 50, platina a 100 $, etc. Gamify e faça de seus usuários avançados a sua melhor palavra da boca, eles vão até no YouTube sobre você!

Distribuição offline – fornecedores principalmente

Para obter escala inicial no lado da oferta, pode ser necessário recorrer a um bom argumento de vendas antigo. Através da reunião de fornecedores pessoalmente, ligando para eles ou até mesmo uma carta explicando seu caso.

Isso pode parecer ineficiente, mas provavelmente não. Apenas pergunte a si mesmo, das dezenas de e-mails de vendas que você ignora todos os dias, quantos você NÃO ignoraria se esses fornecedores chegassem até você através de uma carta amigável ou bem elaborada – ou telefonema?

 
8 etapas a seguir para criar um mercado de sucesso - Gráfico de conversão / custo / alcance

Afinal, na sua vertical, o fornecedor não deve ser difícil de identificar. Eles devem ser fáceis de encontrar através de suas associações profissionais, juntamente com os nomes, e-mails e endereços de seus líderes, etc.

É importante prestar muita atenção aos seus primeiros fornecedores-chave para mostrar sua relevância para outros fornecedores que virão a seguir. Isso significa cartas, organização de reuniões pessoais, palestras em conferências especializadas e, claro, cobertura da mídia / RP.

Isso traz um inventário hiper-relevante exclusivo para o seu mercado para torná-lo relevante desde o início.

5. Escolha o modelo de negócios certo e avalie a economia

Isso leva você, por sua vez, à lógica do CPA / LTV do seu negócio. Enquanto nas empresas ‘regulares’ você considera aluguel de lojas ou escritórios, armazenagem, pessoal, custo de publicidade, vendas, etc. pelo seu preço, na Web é diferente – e particularmente nos mercados. Em um mercado, você precisa simultaneamente fazer um esforço para atrair oferta e demanda, oferecendo aos fornecedores uma maneira barata de vender e de compradores uma abundância de itens a preços excelentes.

Modelo de comissão (transações)

Este é o mais simples, mas agora é raro em um modelo de mercado. Cobrar 20% com tudo incluído costumava ser a norma para mercados onde as transações de pagamento são feitas on-line, mas, devido aos gostos do Uber, isso agora está sendo substituído por modelos de negócios mais complexos.

Modelo de pacote de ações (leads)

Isso geralmente é direcionado a mercados centrados no fornecedor, como OLX ou TaskRabbit . Aqui você lista um item que ficará visível até o número de ações que o fornecedor comprou expirar. Essas ações que o fornecedor compra são visualizações / clique para ver o número de telefone / clique para solicitar / solicitar solicitações de contato. Nesse modelo, o fornecedor está comprando visibilidade e negócios em potencial – a principal transação ocorre fora do mercado.

Modelo de destaque (leads)

Este é possivelmente o modelo mais antigo. O Craigslist, nos anos 90, não conseguiu cobrar on-line por transações off-line. Portanto, permitiu que os usuários pagassem para colocar seus anúncios no topo da lista, destacá-los em amarelo, usar fontes grandes e outras vantagens.

Assinatura + ações + comissão + destaque + co-branding + taxa por item + CPC (leads + transações)

À medida que mercados maiores se tornam gigantes, eles tendem a desenvolver um modelo que oferece uma infinidade de opções aos seus fornecedores. O Alibaba e a Amazon permitem que determinados fornecedores usem seus próprios nomes em troca de uma comissão acentuada mais vendas garantidas. O UberEats pode cobrar uma porcentagem da comida do restaurante e uma taxa de entrega ao cliente final. Outro caso interessante é o Booking.com, que permite que os hotéis aumentem a comissão do site em troca de um posicionamento mais alto na pesquisa – ou por um desconto extra disponível apenas para os usuários do site.

No geral e com o passar do tempo, os mercados ouvem suas comunidades. Eles progridem para modelos complexos, permitindo que os fornecedores aproveitem ao máximo os recursos do mercado – enquanto produzem novas fontes de receita para os próprios mercados. Como exemplo, as páginas de opções do vendedor da Amazon são claramente o resultado de décadas de reflexão sobre os modelos de negócios.

Mas o que é certo para você nesta fase?

Se você está apenas começando, provavelmente começará com um modelo de comissão (que é definido abaixo do de seus concorrentes) – se o pagamento da transação for feito via você ou com um pacote de ações. Além disso, sugiro que você adicione um conjunto inteligente de recursos de exposição incremental para permitir que os comerciantes adquiram visibilidade – por exemplo, permitindo que eles se superem um ao outro no topo da lista enquanto produzem mais vendas para eles e para você.

Depois de descobrir isso, você pode estabelecer seu CPA e LTV.

CPA – Custo por aquisição

Esse é o custo de aquisição de um usuário pagador que, ao longo da vida, comprará produtos da sua plataforma. Inicialmente, você tentará 5 ou possivelmente 10 meios diferentes de alcançar usuários por menos do que eles gerarão para você ao longo do tempo. 

O CPA será um meio específico (por exemplo, campanhas por email) e combinado (todas as campanhas digitais) e, esperançosamente, será um número menor que o valor do LTV.

LTV – Valor do Tempo de Vida

É isso que um usuário pagador adquirido irá gerar para você ao longo do tempo. Por exemplo, você pode estimar que, em um mercado especializado em audiolivros, em cinco anos um cliente comprará dois livros por ano por US $ 15 cada, com uma comissão de 20%. Isso gera a seguinte equação:

5 anos * 2 livros a $ 15 * 20% = $ 30 em comissões.

O LTV – CPA> 0 do modelo de negócios escolhido é crucial para entender a viabilidade do seu negócio.

Outras métricas a serem lembradas serão GMV Take Rate :

GMV -  Mercadoria global Valor do que foi vendido por todos os vendedores na plataforma menos devoluções.

Taxa de  aceitação – comissões cobradas pelo seu serviço por uma porcentagem da GMV.

Para obter mais métricas relevantes para o mercado, faça o download deste modelo de planilha do Marketplace. Isso lhe dará uma maneira fácil de rastrear os KPIs do seu mercado.

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6. Crie um produto 10X melhor

Você deve prosperar porque você: 

    • Ofereça os melhores produtos ou serviços dos melhores fornecedores, com preços ou vantagens exclusivos. 
    • Tenha as melhores soluções para os negócios do seu fornecedor prosperarem, obterem insights e exposição. 
  • Possuir um mercado muito bem pensado que perturba seu nicho e oferece aos clientes finais uma experiência incrível.

Para fazer isso, você precisa de uma mistura mais experiente de conhecimento e sabedoria no nicho específico que está explorando – além de conhecimentos sobre produtos da Web e UX na interface do usuário. Você precisará de uma equipe de tecnologia de ponta e a estratégia certa de vendas / integração / preços para encantar vendedores e compradores. O exposto acima ajudará você a manter a atenção deles da maneira que a Amazon, Etsy ou Airbnb foram capazes de fazer.

Um exemplo de um produto 10 vezes melhor seria o aplicativo de aluguel de carros com tudo incluído Fair . Vários fornecedores – uma experiência unificada – são de grande valor para o cliente final.

Brilhante né?

7. Crie confiança nos dois lados

Seu produto está em conformidade com os modernos mecanismos de construção de confiança e transmite uma sensação avassaladora de confiança?

Existem algumas regras práticas no que diz respeito à criação de confiança, dependendo da indústria do mercado:

Muitas fotos e vídeos

Para os produtos ou serviços que você pode estar vendendo (ou de fato ser o intermediário na compra de um mercado), você deve mostrar o máximo possível :

    • Para sapatos, isso significa fotos de uma pessoa que se relaciona comigo.
    • Os móveis ficam bem quando retratados em uma casa elegante.
  • Quanto aos carros que as pessoas tendem a comprar com base em recursos – como bancos de couro, bagageira ou câmeras de ré -, por que não ter um vídeo explicando os recursos de cada modelo?

Sobre explicar, sobre documento

As cinco estrelas cobiçadas não são mais suficientes. Use vídeos, imagens e palavras para atrair seu público. Explique os prós e contras que eles sentiram ao usar o produto, o valor que ele trouxe para eles e assim por diante.

O mínimo aqui é usar caixas de comentários para compradores anteriores comprovados.

Vá além – se o seu mercado comercializa itens de alto valor – como móveis de ponta, barcos, carros e casas -, por que não confiar em depoimentos em vídeo, por exemplo. Você também pode criar um recurso de realidade aumentada 

Melhor ainda, um cobiçado selo de aprovação ou análise aprofundada da sua plataforma. Certamente seria útil ver os mercados fornecerem análises detalhadas reais e independentes e selos de aprovação (ou até garantias) ao comprar uma casa, carro, barco ou outros itens caros. Você também pode usar a realidade aumentada para promover esses itens da maneira que a Ferrari fez aqui.

Mostrar Autenticidade

Permita espaço e promova a presença dos fabricantes, do operário, do operário, do projetista, do guia turístico, das matérias-primas. Exiba tudo isso no seu mercado. Como você pode confiar ainda mais? Se você der uma divulgação completa e for completamente transparente.

Os pagamentos não podem ser um problema

Se as transações ocorrerem na sua plataforma, simplesmente garanta ao seu cliente que um terceiro confiável e conhecido como Stripe ou Paypal lida com as transações com segurança – e não a sua inicialização.

8. Proteja e aumente seu reino

Após o lançamento, seus fornecedores e compradores solicitarão que você resolva disputas. Garanta que todas as partes cumpram altos padrões e esperem que a lealdade (e a frequência) sejam de alguma forma recompensadas. Isso atrairá mais compradores e fornecedores de forma viral e através do boca a boca. Um mercado é realmente um ecossistema que precisa de gerenciamento e nutrição ativos. Isso levará ao crescimento e impedirá que vendedores / compradores entrem em contato com seus concorrentes.

Organicamente, você manterá os compradores chegando através das iniciativas de construção de confiança descritas no ponto seis. Isso permite um ótimo SEO ( o modo como o Google classifica você ).

Mas, para proteger ativamente os negócios em seu ecossistema, pense em tornar o processo de compra e venda mais dinâmico para permitir maior frequência.

Para os fornecedores, isso geralmente vem na forma de soluções de painel de gerenciamento – ou seja, para um restaurante a capacidade de obter informações e gerenciamento de assentos por aplicativos de reserva de restaurante. 

Mas o mais importante é que isso significa usar possibilidades testadas e comprovadas para impulsionar as vendas, como alertas de preços, promoções em flash, descontos exclusivos para compradores frequentes e outras iniciativas que se concentram principalmente em compras repetidas pelos compradores . Isso deve impedir que os fornecedores saiam, mesmo que paguem comissões mais baixas em outros lugares!

Obrigado pela leitura, espero que este artigo tenha ajudado você a entender o que é necessário para criar um mercado de sucesso. Se você quiser mais informações e dicas, aqui está uma dissecação de um de nossos próprios mercados – eu realmente recomendo a leitura para dar um exemplo tangível do mundo real de como melhorar seu mercado.

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